Търговските преговори – стратегии и тактики

"Търговските преговори – стратегии и тактики" е най-многотиражната книга на американския експерт по водене на преговори
д-р Честър Луис Карас. В България е издадена за пръв път в началото на 90-те години на ХХ век.
(Приведените по-долу цитати са по изданието на ИК "Колонел", Габрово, ISBN 954-8268-14-0)

Хората се нуждаят от време, за да приемат всичко ново и различно. (с.9)

Противопоставянето на всяка промяна е в същността на човешката природа. (с.9)

Когато карате хората да заменят старите идеи с нова, вие ги карате да изоставят стари приятели. (с.10)

Всеки от нас по някакъв повод е казвал на детето си: "Ако се целиш по-високо, ще постигнеш повече." (с.10)

Целта не е желание, а твърдо намерение да се постигне набелязаното, което включва и представата на иднивида за самия себе си. Един неуспех при изпълнението на целта се изпразява в загуба на чувството за собствено достойнство. (с.12)

Когато си поставят цели, индивидите са като комарджии, които залагат. Те балансират нуждата от успех с реалните и нереални придобивки от него срещу риска от провал и възможната му цена. (с.12)

Бедата е, че малцина са добри в мисленето "на крак" (на момента). Обикновено добрите отговори ни идват наум в колата на път за вкъщи. (с.17)

Изкуството да се отговаря на въпроси се основава и на това какво трябва и какво не трябва да бъде казано. (с.18)

Коректните хора в бизнеса гледат отвисоко на онези, които имат за съдружници безделници, мошеници или приказливци. Онези, които имат вземане-даване със съмнителни лица от престъпния свят, си намират и лоши партньори. (с.20)

Никога не се доверявайте на предположенията си. Твърде вероятно е те да бъдат както верни, така и погрешни. (с.21)

А когато някой ви каже: "Ще ти го продам на сметка", внимавайте. Може да се окаже, че тази цена включва в себе си голямата заплата на отдавна пенсионирания дядо на търговеца. (с.24)

Проведените от мен и от други колеги експерименти потвърждават, че онези, които започват с по-високи изисквания, получават накрая повече. (с.28)

Опитват ли се умелите лъжци да скрият истината, те умело прикриват и знаците на тялото. (с.29)

Блъфирането в бизнеса е част от воденето на преговори. (с.37)

Тези, които заемат по-високи постове, са отговорни за очертаването на онази тясна граница емжду законното и незаконното при откриването на фактите и тяхното разкритие. (с.38)

Аз имам тероия, че онези от нас, които никога не са давали или получавали подкупи, в действителност не разбират колко съблазнително и широкоразпространено е това в практиката. (с.42)

Има си време за това кога да се забърквате и кога да стоите настрана; време да сте открити и врме да бъдете неразгадаеми; време да говорите и време да мълчите; време да проучвате и време да приемате; време да бъдете твърди и време да бъдете меки; време да давате и време да получавате. (с.50)

Хората са същества, които винаги се разкриват. Ние привикваме към враговете си така, както и към приятелите си. И от едните, и от другите изискваме предсказуемост. (с.50-51)

Някои хора не се вълнуват от допълнителните облаги, но силно са заинтересовани да избягнат загубите. (с.57)

Не се предавайте, преди да сте получили достатъчно отрицателни отговори. Известен търговец веднъж ми каза, че той никога не се отказва, преди да е получил поне седем "не". (с.57)

Накарайте ги да поработят за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо. (с.58)

Не се пазарете за смешни пари. Мислете за всяка отстъпка като за реални пари. (с.59)

Не се страхувайте да кажете "не". Повечето хора се страхуват. Ако казвате "не" достатъчно често, те ще повярват, че наистина го мислите. Бъдете настоятелни. (с.59)

Бързите преговори са лоши и за едната, и за другата страна. (с.60)

Цената – това не са пари. Това е комбинация от облаги. Надеждността на продавача е скрита в цената, която купувачът плаща. (с.63)

От гледна точка на купувача правото да се проверява и потвърждава това, което му е било казано, също е част от сделката, така както са стоките и услугите за пордан. (с.63)

За да водим ефективни преговори с другите, ние трябва да дадем малко информация за себе си. Това е единственият начин да се сключи по-изгодна сделка и за двете страни. Въпросът не е дали да дадем някаква информация, а колко и каква да бъде тях. … Всички знаем колко е трудно да се сключи сделка с хора, които не познаваме и им нямаме доверие. (с.63)

Нашето общество бързо се придвижва към нова фаза. Преди известно време продавачите можеха да настояват, че информацията им е поверителна. "Нека купувачът да вниманва!" – това беше викът на деветнадесети и първата половина на двадесети век. … Правдоподобността и правото да знаеш цялата история бързо се превърна във винаги нарастващи части от цената. Новото бизнескредо е: "Нека купувачът бъде осведомен. (с.64)

Крайните срокове подтикват към действие. Неслучайно данъчните декларации се подават почти на 15 април, коледните подаръци се купуват на 24 декември, а самолетите се хващат в последната минута. (…) Времевите ограничения са част от всекидневието ни. … Времето е фактор във всяка една човешка дейност. Ние се отзоваваме на крайните му срокове почти без да го съзнаваме. Крайните срокове заставят хората да правят избора или–или. Ако те изберат да приемат крайния срок, то приключват със сделката. Ако не, последствията са непредвидими. Въпросът е да избереш сигурното или неизвестното. (с.64)

Времето е сила. Повечето хора пристъпват към преговори със слабост, наложена от самите тях. Ние винаги усещаме натиска, който времето ни оказва, а това ни прави по-малко ефективни, отколкото бихме могли да бъдем. (с.65)

Ограниченията във времето ни хипнотизират. Склонни сме да ги приемем, дори когато не трябва. (с.66)

(Психиатрите) казват, че причината за едни от най-големите човешки страхове е изолирането от другите. какво ли не правят хората, за да избегнат разрушаването на ценни взаимоотношения. (с.68)

Нито една тактика не е подходяща при всички случаи. (с.69)

Хората на бизнеса обичат да объркват останалите. Някои плащат двойно, други плащат за неща, които не получават, едни получават нещо, за което не са платили, а дурги плащат повече и получават по-малко от това, за което са се договорили. (с.75)

Емоциите са като обектив. Те дават фокус на думи и идеи, които иначе биха останали невидяни и нечути. (с.77)

Запомнете, че някои хора инсценират емоции, за да покажат чувства, които всъщност не изпитват. Други умело прикриват силните си чувства. Отнасяйте се скептично и запазвайте хладнокръвие. … Около нас има твърде много добри актьори. (с.78)

Когато хората са под въздействието на емоции, те не мислят ясно. Ескпериментите потвърждават, че хората извъртат действителността, не слушат и възприемат само онова, което е в тон с техните емоции. Когато се страхуват, другите им се виждат страшни; когато са тъжни, и другите им изглеждат тъжни; когато са ядосани, и другите им се струват ядосани. Емоционалният човек изгубва връзка с реалността. (с.78)

Хората не вземат лесно решения. Веднъж направили това, те започват сами да се убеждават, че то е правилно. Преминали през трудностите на договарянето, взели решение и доказали на себе си, че то е неоспоримо, те не желаят а започват всичко отначало. (с.83)

Никоя от страните в процеса на преговорите не знае докъде ще стигне. Като правило те знаят, че колкото по-дълго се пазарят, толкова по-вероятно е някой от тях да се справи по-добре. (с.84)

Малко неща са така разстройващи както общуването с човек, който не иска или не може да ви разбере. (с.88)

Закон на Карас за експертизата: "За всяка експертиза има подобна или противоположна. (с.88)

Експериментите показват, че когато на хората се даде шанс, те отмъщават на онези, който са заплашили тяхното его. Хората, които са изгубили репутацията си, са готови да изстрадат загубата, ако по този начин ще донесат страдания и на онзи, който ги е злепоставил. (с.89)

Изследванията ясно показват, че човекът, чиято репутация е застрашена, се отдръпва. Колкото по-критична е атаката срещу него, толкова по-малко той общува с околните. (с.89)

Това, което доставя наслада на един човек, не може да я достави по същия начин на друг. Идеята за справедливостта е субективна и не подлежи на измерване. (с.91)

Комарджиите в Невада познават човешката природа. Хората по-лесно биха заложили пластмасов чип от 10 долара, отколкото 10-доларова банкнота. Агенциите за недвижими имоти знаят, че именията на брега на езеро могат да бъдат продадени много по-лесно за $360 на месец, отколкото за страховитата обща цена от $100 000. (с.103)

Купувачите не оценяват лесните победи, въпреки че би трябвало да бъде точно така. Затова ако искате да ги направите щастливи, накарайте ги здраво да поработят за всичко, което получават. Не бързайте да правите отстъпки, да предлагате допълнителни услуги, да обещавате по-бързи доставки, да предлагате безплатно обучение, да съкращавате спецификацията, да поставяте по-лесни срокове или да давате по-висока цена. Не бъдете леснодостъпни. (с.109)

В живота, както и в преговорите, хората биват изигравани до такава степен, до каквато самите те допуснат. (с.110)

Процесът на преговаряне изисква не само добри преценки в бизнеса, но и проникване в човешката природа. Масата за преговори е център на напрегната драма. Не зная другаде в бизнеса по такъв начин да се сливат способност, убедителност, икономика, мотивация и организирано напрежение, и то в такива тесни граници от време. Но и никъде възможността за възвръщане на инвестициите не е толкова висока. (с.115)

Преговрите са нещо повече от дискусия по спорни въпроси или подписване на споразумение. Това е "неписаната" преценка за качествата и характера на участниците. За постигане на тази преценка ключов елемент е почтеността, благодарение на която сделката дава резултати. Нея нищо не може да я замени. Липсата на почтеност не може да бъде компенсирана с интелигентност, компетентност или стегната правна фразеология. Без това качество нито една сделка не струва и цент, независимо колко добре е подготвена. … Почтеността винаги е била важна част от цената. Ако тя липсва, ще откриете, че сте били измамени. (с.119)

Цената не включва само парите (стойността на стоката – бел.цит.). Това е комбинация от придобивки, включващи услуги, качество, доставка, компетентност, надеждност, душевно спокойствие и много други. Няма две еднакви ценови оферти. (с.123)

Покажете на купувачите какво можете да направите за тях. Ако те кажат: "И какво от това?" или "Всеки го прави", запомнете – те имат предвид, че съществува разлика между обещания и изпълнения. Всеки дава обещания, но не всеки ги изпълнява. Затова защитавайте цената си колкото можете по-настоятелно. Не се притеснявайте да покажете на купувача защо тя е добра. (с.123)

В нашето общество на частна стопанска инициатива негласно е прието, че продавачите имат право (с основание) да водят бизнес така, както намерят за добре и да имат тайни от своите конкуренти. (с.132)

Изследванията показват, че веднага след като хората са слушали някого да говори, те помнят едва половината от това, което са чули – независимо колко внимателно са си мислели, че слушат. (с133)

Един от големите компромиси в преговорите е да се съпоставят и претеглят краткосрочните победи с дългосрочните цели. … Добрата дългосрочна стратегия е по-важна от всички краткосрочни изгоди. (с.137)

Информацията, получена от косвени източници е по-достоверна от открито получената. "Загубените" записки, бележки или откраднатите документи, се проучват ред по ред от опонента. Същата тази информация, предадена свободно през масата, може и да не предизвика интерес. … Не се доверявайте на информация, която получавате прекалено лесно. Хората, които водят преговори, не са глупаци. … Следващият път, когато опонентът ви забрави куфарчето си с всички документи вътре в него, бъдете внимателни. Малко неща в живота са безплатни. Особено добрата информация. (с.137-140)

Създадох си правилото да се въздържам от директно противопоставяне на чуждо мнение, както и от всички мои положителни твърдения. Дори си забраних да използвам думи и изрази, които налагат твърдо мнение, като "със сигурност", "без съмнение" и др., а вместо тях възприех тактиката като "считам, че', "предчувствам" или "представям си, че нещата са така и така", или " в момента така ми изглежда". Когато някой твърдеше нещо, което аз считах за грешно, аз се самолишавах от удоволствието да му се противопоставя рязко и незабавно да му покажа абсурдността в неговото твърдение. Отговаряйки, аз започвах изявлението си с това, че при определени случаи и обстоятелства неговото мнение би било правилно, но дадения случай ми изглежда по-друг и т.н.

Скоро открих предимствата от тази промяна в моя маниер – разговорите, в които участвах, протичаха по-приятно. Скромният начин, по който предлагах мнението си, караше другите да го приемат по-лесно и да не му се противопоставят много-много. Унижението ми беше много по-малко, когато бях на неверна позиция, и по-лесно убеждавах другите да признаят грешките си и да се съгласяват с мене, когато бях на прав път.

Този принцип, който аз си наложих с известно насилие срещу естествените си наклонности, с течение на времето стана толкова лесен и привичен за мен, че вероятно през последнтие петдесет години никой не е чул какъвто и да е безпрекословен израз да се изплъзва от устата ми.

На този навик (според моя честен характер) трябва да благодаря за силното влияние над съгражданите ми, когато предлагах нови институции или изменения в старите и голямото ми въздействие в общинския съвет, когато бях член там. А що се отнася до моята преценка – аз бях лош оратор, не бях красноречив, трудно си подбирах думите и все пак обикновено си отстоявах своето. (с.143-144)

Приемете, че няма сделка, докато тя не стане факт. (с.153)

Докато хората говорят, не се бият" – казва една поговорка. Това не е вярно. Разговорите и борбата вървят заедно [в преговорите]. Спазаряването, заедно с тайните ходове, е съставна част от процеса на преговорите.
Разговорите в координация съ събитията, които протичат встрани от масата за преговори, могат да бъдат доста убедителни. Една спонтанна стачка в Лос Анджелис може да накара управта в Детройт да разбере наболелите проблеми на работниците от автомобилостроенето. Едно съобщение във вестника, че даден химикал е на привършване, може да подтикне куповача да приключи сделката незабавно. Ако изпратим военноморската флота на маневри, това ще убеди външните сили, че не говорим празни приказки. (с.154)

Може ли някой да постигне успех при воденето на преговори, ако изпитва силната нужда да бъде харесван? Мисля, че не. Преговорите включат конфликт на интересите между двете страни. Човек трябва да е готов да поеме риска, че това, което прави, няма да се хареса на другата страна. Не е лесно да заемеш страна по спорен проблем, да задаваш въпроси или да кажеш "не". Човек, който се страхува от евентуален конфликт, вероятно ще претърпи неуспех. (с.156)

Някой беше казал: "Щом не можеш да получиш обяд, гледай да получиш поне сандвич." (с.158)

От гледна точка на бизнеса определено е по-добре да залагаш стръв, отколкото да се хващаш за нея. (с.158)

Залагат ли капани професионалните продавачи и купувачи? Разбира се. В действителност истински значимите клопки се появяват едва след като сделката е сключена. (с.159)

Никой не се старае да спазва стандартите за работа и качество. Парите и страхът от уволнение вече не действат така вдъхновяващо както преди. (с.161)

Приятните хора се отнасят добре с теб, докато всичко върви както трябва. Надеждните приятни хора се отнасят добре дори когато нещат вървят зле. Те държат на теб независимо от всичко, така че и ти държиш на тях – независимо от всичко. (с.162)

90 процента от продажбите в една компания се реаилзират от продадени десет 10 от нейните продукти. 90 процента от работата на търговския отдел е насочена към 10 процента от това, което се купува. Правилото 90/10 има широко приложение в преговорите. Странное е, но 90 процента от времето, прекарано в заседания, засяга не особено важни въпроси. От всички проблеми, които се дискутират, онези, засягащи 90 процента от същественто, отнемат 10 процента от времето. 10 процента от отстъпките засягат 90 процента от движението на цените. (с.163)

Няма по-неудобен партньор в леглото от "слон с чувство за вина". (с.175)

Хубаво е да имаш приятели. Един от най-добрите начини да увели силата си в договарянето е преговарящият да си намери подходящи партньори. Външните съдружници изместват равновесието на силите. Те услесняват поемането на рискове, извъшрването на работата, получаването на информация или смекчаването на разходите. Добрите партньори могат да прибават легитимност на неговата позиция, като създадат климат на почтеност, дружестки отношения, компетентност и финансова стабилност. (с.178)

Бизнесмените лесно ще се съгласят, че зле опакованата стока би се продала трудно. Същото важи и за идеите. Средствата, с които се предава вашата позиция, могат да я затвърдят или да я разгромят. (с.180)

Американците гледат на преговорите като на игра на пинг-понг. Първо едната страна бие сервис, след това другата. Няколко бързи удара и готово. После следва нещо друго. При японците не е така. Заради една бърза сделка преговарящият може да бъде уволнен. Това [за тях] е признак на лоша преценка. (с.182)

Ако някога станете обект на лични нападки, напуснете преговорите. Протестирайте на всеослушание колкото се може по-високо ниво. Личната обида, на която някой е подложен е пропорционална на тоава, което човек е готов да понесе. (с.187)

Отнасяйте се скептично към прекалено добрата сделка. (с.190)

Не изхвърляйте имената на конкурентните купувачи, докато сделката не приключи. (с.190)

Простите решения носят скрита сила. Хората копнеят за простота. Част от скритата цена на всяка сделка е лекотата, с която дадена договореност може да бъде разбрана и обяснена. (с.161)

Аз обичам кръглите числа. Томас Шелинг проведе едноизследване в Харвард върху това, което той нарече "фокусирана" сила. Неговите открития потвърдиха, че хубави, кръгли числа като $1, $10, $100, $1 000, $100 000 i $1 000 000 привличат вниманието. Трудно е да се договаряме с цени като 96 цента всяко,. $9, 65 на парче и $96.43 за бройка. Както повечето хора аз никога не свикнах да умножавам лесно по друг начин, освен по 10. (с.195)

Сигурността е цел, към която хората се стремят. … Несигурността може да се базира настрах и предразсъдъци, а не на рационални мотиви. (с.197)

Хората преценяват риска по различен начин, дори когато имат достъп до една и съща информация. (с.197)

Необходим е кураж, за да се понесе несигурността и ние всички се различаваме в способността си да се справяме с това. (с.198)

Купуването, продаването и воденето на преговри са изтощителна работа, но готовността за работа е вече сила. (с.198)

Търговците са обсебени от мисълта за конкуренция. Покрай всеки купувач те виждат конкуренти. Това, което забравят, е, че обикновено купувачите са ограничени в способността си да използват конкурентни източници. (с.198)

Трудно е да се направи обективен избор при … голямо разнообразие. В крайна сметка решението се взема на базата на частична информация и голяма доза емоции. Купувачите, които си познават бизнеса, разбират този проблем. Те започват с нагласата, че им предстои трудна работа. (с.202)

Слуховете са нещо странно. Колкото по-често ги чуваме, толкова по-правдоподбни изглеждат те – може би, защото много то тях са се оказали верни. (с.204)

Законът на Карас за личната информация гласи: "Сензационната новина измества несензационната." Мръсната информация взема превес. (с.206)

Голяма част от бизнеса се реализира с неписани обещания: "Аз ще направя това, ако ти направиш онова." Някои обещания няма нужда да се изричат. Те се разбират без думи. Когато вие ми направите усуга, аз си ставам длъжник. Ето така се върти бизнесът.

Договорът по своята същност е документ, в който се съдържат обещания: аз казвам, че ще извърша нещо, а вие казвате, че ще ми платите за това. Лесно е да се даде обещание, но е трудно да се докаже, че ще бъде спазено. (с.209)

Ако не можете да получите отстъпка, гледайте да получите обещание. Повечето хора държат на думата си. (Авторът все пак е американец – бел.цит.) (с.209)

Харесва ми да карам другите хора да се поставят в моето положение. Това ги ангажира. Те започват да добиват представа за алтернативите, с които разполагам, и ограниченията, които са ми наложени. (с.209)

Някои хора са склонни повече да говорят, отколкото да слушат. Въпросите се задават, за да бъдат изслушвани. (с.210)

Най-прекият път да разберете нещо, е добрият въпрос. (с.210)

Повечето хора смятат, че въпросите се задават само за да се получи информация. Това не е така. Това, което те забравят, е, че въпросите също могат да дадат информация, да наведат на мисли или да помогнат на другия човек да вземе решение. (с.216)

Бързите преговори в общия случай са глупави преговори. Все пак, ако едната страна е подготвена за сделка "набързо", а другата не е, предимството е за този, който е подготвен. … Бързите сделки… бяха много добри за едната страна и много лоши за другата. Като се вземе всичко предвид, при бързите сделки се справяха добре хората с голямо умение. (с.221)

Онези, които се пазаряха успешно, направиха значително по-малко отстъпки от опонентите си. Те не бяха така великодушни и бяха по-непредсказуеми. (с.221)

В Америка "взаимодействие" е мръсна дума. По света не е така. Там това се разбира като "едната ръка мие другата". (с.224)

Китайците имат поговорка: "Добре е да се съпротивляваш като водата." Когато върху водата се приложи налягане или когато трябва да тече в непознати канали, тя отстъпва. После, когато пожелае, тя се процежда и си намира път, най-напред бавно, а след това с по-голяма сила, докато достигне нивото си. (с.225)

Конкуренцията в Америка е жестока. Въпреки че живеем в общество на частна стопанска инициатива, ние често не виждаме конкурентите си лице в лице. (с.227)

Малко хора са свикнали на голямо напрежение. Това не им харесва. (с.227)

Продавайте, продавайте и пак продавайте своите преимущества и изгоди. (с.229)

Повечето хора предпочитат да отложат неприятните конфликти. Те се надяват проблемите да отминат от само себе си. Но ще е по-добре за тях да покажат малко твърдост и кураж по време на преговорите, отколкото по-късно да изстрадат недоволствата от лошото споразумение. (с.233)

Способността да доставяме удовлетворение по един или друг начин е източник на сила. (с.234)

Всяка отстъпка е изгодна за другата страна, но си има и своя цена. (с.234)

По-разумно е да опростяваме нещата, отколкото да ги объркваме повече. (с.235)

Преговорите трябва да се провеждат методично. Този, който обърква нещата, знае, че безпорядъкът може да работи в негова полза. … Понякога се използва, за да се установи доколко добре другият владее съобразителността си под напрежение. (с.235)

Някои преговарящи използват "объркването" късно през нощта, когато вече всички са прекалено уморени. Те твърдят, че повечето хора по-скоро биха се съгласили с нещо, което дори не звучи достатъчно смислено, отколкото отново да включат мозъците си на скорост в два сутринта. (с.235)

Този, който обърква нещата, се възползва от грешките, които хората правят, когато са смутени. … Повечето хора са склонни да кажат "По дяволите!", когато нещата изцяло се объркат и особено когато са уморени или трябва да се погрижат и за други спешни въпроси. (с.235)

Имайте смелостта да кажете "Не разбирам!" Продължавайте да го повтаряте, докато разберете. (с.236)

Преговорите са размяна на гледни точки – много трудни, защото идеите са като собствеността. Хората не обичат да се разделят с тях. (с.236)

Не прекъсвайте другите. Това ядосва хората и пречи на общуването. (с.236)

По-трудно е да бъдеш твърд, като се владееш и контролираш, отколкото да бъдеш груб, като си невъздържан и подигравателен. (с.236)

Готовността за разпалване на спорове не води до размяна на мнения. (с.236)

Не бързайте да поставите на разглеждане своята позиция. Общо правило е, че е по-добре да викнеш изцяло в гледната точка на опонента, преди да му представиш своята. (с.237)

Повторете позициите и целите на другата страна, веднага щом ги разберете. На хорта им харесва да виждат, че са били разбрани. Това е отстъпка, която не ви струва нищо. (с.238)

Избягвайте да затрупвате другите с аргументи. Спирайте се на въпросите един по един. (с.238)

Бъдете "за" гледна точка, а не "против". Хората предпочитат съдействието пред конфликта. (с.238)

…Хората са склонни да приравняват количеството информация на качество. Когато се сблъскат с огромно количество подкрепяща информация, хората реагират така, сякаш са на шведска маса. Те пробват малко от това и малко от онова. Не след дълго обаче са сити и не им остава място за основното блюдо. (с.248)

Наличието на прекалено много информация е също толкова лошо, колкото и липсата й. Зад пороя от думи може да се крият преднамерени грешки, лични предположения и противоречиви твърдения. Имайте смелостта да поискате подробни доказателства и усърдието да проверявате нещата. Не позволявайте да ви затрупат с маловажни неща. (с.249)

Всеки е съгласен, че знанието е сила. Защо тогава повечето бизнес организации не използват наличните им обществени и частни източници на информация? Така е, защото за хората е твърде трудно да придобият знания. Принципът на най-малкото усилие твърди, че ако нещо е трудно да бъде направено, то просто не се прави. (с.249)

За нещастие оказва се, че знанията никога не са безплатни. … Нужни са пари, за да се съхранява информацията и да бъде достъпна за употреба. (с.249)

Хората са твърде предсказуеми. Те са склонни да повтарят ходовете си. (с.250)

Една банка от данни не е по-добра от материала, който се съдържа в нея или от хората, които я използват. (с.250)

Нещата, които са равни, не са задължително справедливи. (с.250)

Не може да има сигурност, докато на хората, които носят отговорност, не се предоставят достатъчно пари и изпълнителни правомощия. (с.255)

Сигурността е начин на мислене. Този процес започва с хората, които са загрижени за това, което вършат и не гледат наивно на опасностите. (с.255)

Ако ви се струва, че съм прекалено предпазлив относно сигурността, аз наистина съм такъв. Повечето купувачи и търговци, особено в големите компании, живеят в страната на приказките. Те подминават възможността за шпиониране и подслушване при преговори, може би защото повечето от тях не са и помисляли, че те самите могат да направят подобно нещо. (с.256)

Моето становище относно статистиката може да се изрази съвсем просто: "Внимавайте!" (с.258)

Числата са тънък момент при спечелването на надмощие. Този, който контролира числата, контролира решенията. Дори и при най-добри намерения могат да се получат сумарни грешки. (с.259)

Отнасяйте се скептично към статистиката. Бързо идете и пребройте отново. (с.260)

Статусът е част от цената. Хората разменят общественото си положение така, както разменят пари или стоки. … Общественото положение сплашва хората. Онези,които не са привикнали да посещават "светите места" – дирекциите на корпорациите, биха били страхотно впечатлени от "възприетата" мълчалива изпълнителност. Служителите от корпорациите знаят, че това не е така. В тези махагонови офиси работят хора, притиснати от своята собствена обществена система. Някои от тях нямат никаква тежест, други не знаят как да я имат, а трети вече са бита карта. Те са хора като всички нас. (с.260)

Различията в общественото положение оказват влияние на начина, по който хората действат и вземат решения. Общественото положение е част от процеса на сключване на сделката, а също и част от самата сделка. (с.261)

Моят съвет към онези, които се сблъскват с хора с по-високо обществено положение, е да ги приемат. Шансовете ви срещу тях са по-добри, отколкото срещу по-нискостоящи. По-високопоставените е по-вероятно да бъдат неподготвени и да не разполагат с време. … Колкото по-добре сте подготвени и осведомени, толкова по-малка роля играе общественото положение. Не се плашете. Просто работете по-упорито. (с.261)

Най-добрият начин да разберете дали са ви предложили добра цена за дадена услуга е като съберете ценовите оферти от няколко фирми. (с.261)

Веднъж Дийн Ачъсън каза, че преговорите са форма на война. Той грешеше. Войната е форма на водене на преговори. (с.263)

Стачката и войната са форми за водене на преговори, които струват скъпо. Обикновено, но не винаги, е по-евтино да се постараете да задържите разговорите на масата за преговори. (с.265)

…След като човек е свършил доста работа, на него не му се иска тя да отиде на вятъра, заради провал в сделката. Хората по-скоро биха приели по-ниска печалба, отколкото да изгубят направените по сделката разходи. Когато се опитват да ги възстановят, залогът не е само пари. Колкото повече енергия влагат в сделката, толкова повече тяхното лично достойнство се превръща в част от цената. (с.265)

Не обичам изненадите, защото те създават недоверие и страх. Те пречат на общуването. (с.271)

Само тактиката не е достатъчна. Няма правилна тактика за погрешна стратегия или политика. Стратегическите цели и приоритети са по-важни от тактиката. И все пак историята е пълна с примери за велики стратегии, които са били разгромени заради лоша тактика. Двете вървят заедно, но не са едно и също. (с.271)

Гъвкавостта при избора на тактика е крайно наложителна. Тактики, които са добри за едни, могат да се окажат безрезултатни за други. Тактики, които са уместни в началото на преговорите, по-късно могат да станат неподхоящи. Тактики, които са дали резултат вчера, няма да успеят и утре срещу същия човек, а тези, които са се оказали успешни на потребителския пазар, могат да ни се строят глупави в период на дефицит. (с.271)

Изборът на тактика включва въпроси относно етиката. В бизнеса или политиката целите не оправдават средствата. Независимо дали им харесва или не, хората в бизнеса трябва да се отнесат философски към подбора на тактика. (с.272)

Когато решаваме коя тактика да използваме, не бива да забравяме едно правило: Никога не използвайте една тактика, докато не сте предвидили какви контрамерки може да предприеме опонентът ви. (с.272)

Целите и средствата не могат да бъдат отделени едни от други. Неетичните тактики за постигане на стойностни цели, в края на краищата унищожават положителните страни на тези цели (с.272)

…Има хора, чийто стандарт на почтеност е така изопачен, че за тях всичко е приемливо. За да можем да се защитим, трябва да познаваме и етичните, и неетичните тактики и да усещаме кога опонентът ни започва да ги прилага. (с.272)

Винаги е трудно да си вземете нещо, което преди това сте отстъпили. Обикновено това е много по-трудно, отколкото ако веднага откажете. (с.277)

Преговорите по телефона за най-изгодни за този, който е най-подготвен. (с.278)

Воденето на преговори е тежка работа. Напрежението може да стане трудно поносимо, когато нещата достигнат кризисна точка и времето започне да напредва. (с.281)

Нищо не освобождава така от напрежение, както един анекдот. (с.281)

Разбира се, онези, които участват в дипломатически и трудови преговори, също разказват смешни истории [за да свалят напрежението]. Но те правят и още нещо, от което купувачите и продавачите трябва да вземат пример. С приближаването на кризисния момент, те прекарват по-малко време на маста за преговори и повече в почивки. Tова дава и на двете срани време да помислят и да охладят страстите. (с.283)

Когато говори трети, незаинтересован [от преговорите] човек, има по-голяма вероятност да повярваме на него, отколкото един на друг. (с.284)

Заплахите са форма на отстъпка. По същество заплашващият казва: "Ако престанеш да вършиш това, аз ще отстъпя, като се откажа от привилегията си да те накажа." (с.286)

Когато някой е подложен на малки заплахи, които се изпълняват, той е готов да повярва, че по-големите също ще бъдат изпълнени. (с.286)

Няма смисъл да се използват заплахи, ако не сте напълно сигурен, че вашият опонент ви вярва. А това не винаги е толкова лесно, колкото изглежда. (с.287)

От позицията на контрамерките, по-лесно е да спреш нещо още в самото начало, отколкото да се опитваш да го предотвратиш, след като е започнало. (с.287)

"Свършеният факт" е противодействие срещу евентуалната заплаха. Първо действайте, след това говорете. (с.287)

Хората, които имат средства да заплашват, са склонни да ги използват. (с.288)

Аз съм против заплахата. Тя може да доведе до неконтролируеми ситуации. Заплахата оставя такава диря от враждебност, която не може да бъде лесно заличена. Тя може и да даде резултат, но цената е твърде висока. Има и по-добри начини да постигнете своето. (с.289)

Избирането на точния момент за окончателната оферта допринася за нейния престиж. Едно добро предложение, направено прекалено рано, може да изглежда като блъф, но ако това стане след неколкодневни дискусии, то може да се окаже и окончателното споразумение. (с.290)

Времето говори. Това е скритият език на преговорите. (с.290)

Ако към вас се отнасят зле, имайте смелостта да протестирате. Спокойно прескочете човека, с когото се договаряте. Никога недейте да търпите лошо отношение. Това ще доведе до по-лоши обиди. Това е в сила както за преговорите, така и в живота. (с.291)

Не мисля, че изобщо трябва да карате другия да се чувства неудобно. Това е глупава тактика. Само глупак може да допусне, че човекът срещу него е непременно глупав. (с.292)

Могат ли действително да бъдат отделени фактите от преценките? Аз мисля, че не. Зад всички факти се крият преценки и предубеждения. (с.292)

Фактите винаги са ориентирани към миналото. Преговорите гледат към бъдещето. Схващанията и преценките за бъдещето също са предмет на упорито споразумяване. (с.293)

Опасността се крие в наивното предоверяване на думата "истина". Истината и фактите са добро начало. Но те не определят изхода от преговорите. (с.293)

Всеки човек трябва да си има куче, защото кучетата не се интересуват дали сте постигнали успех или не. (с.293)

В нещата, които може и да ни потрябват някой ден, има голяма скрита стойност. И в преговорите хората плащат за възможността да използват неща, към които може никога да не прибягнат. Те влагат средства в аксесоари, които никога не им служат; в услуги, които никога не се нуждаят; в ежедневници и списания, които никога не прочитат; в Енциклопедия Британика за свободни въпроси, които никога не си задават; в компютърни програми, които нямат време да разберат; и в гаранции за неща, които никога не се случват. (с.294)

Удовлетворението е в главите ни. (с.294)

Безплатна доставка на лед през зимата – може би това е отстъпката, която се предлага. Във всяка бизнес сделка има по малко лед през зимата, скрит в цената й. (с.294)

Забележително е колко много неща откриваме, когато се замислим след като събитието вече е минало. (с.295)

Дипломатите провеждат преговори с кратки заседания и дълги почивки. На един въпрос, повдигнат първата седмица, понякога може да се отговори през следващите седем дни. Исканията и офертите обикновено се приемат в писмен вид, за да се даде време и на двете страни да отговорят по разумен начин. Бързите сделки са рядкост. (с.296)

Човек, който има време за размисъл, мисли по-добре! (с.296)

Какво значи хляб за гладния? Огромна е разликата между това какво струва нещо и каква е цената му. Неща, които са евтини за производство, могат да носят етикети с високи цени и обратно. (с.296)

Ролята на купувача е да взема разумни бизнес решения, базирани на най-добрата информация, която може да получи законно. (с.299)

Вероятно воденето на преговори е най-трудната работа, която човек може да върши. Преговарящите заслужават да им бъде осигурено отпускането на големи суми, първокласни удобства и поне 24 часа за възстановяване, след като са пристигнали на местоназначението. Трябва да се чувстват удобно ида не бъдат притеснявани във времето. (с.303)

Мисълта предшества действието. Думите също. Когато кажем или напишем нещо, ние сме склонни да застанем зад твърдението си и съответно да действаме. (с.304)

Някои хора се опитват да постигнат своето, като преднамерено викат, ругаят или крещят. Те знаят от опит, че повечето хора се чувстват неловко да излязат наглава в подобен случай. Това е така, особено когато и други хора наблюдават сцената. (с.306)

Хората, които викат, псуват и крещят, правят това, защото като деца са се научили, че е по-лесно да извикаш, отколкото да си губиш времето да преследваш целта си с разумни средства. … Като родители ние сме отговорни за това да не позволяваме на децата си да постигат своето чрез викове и крясъци. Ако допуснем тактиката им да успее, като възрастни те няма да бъдат способни да се справят с нормалните препятствия в живота. Когато говорят яростно и с гръмки фрази, ние не трябва да се поддаваме, а спокойно да им дадем да разберат, че подходът им няма да доведе до нищо. За това са нужни много родителски кураж, търпение и самоувереност. (с.306)

Гръмогласният е печелил много лесни победи още от дете. Не му позволявайте да спечели още една за ваша сметка. (с.307)

Не подценявайте силата си. Много хора притежават по-голяма сила, отколкото си мислят. (с.313)

Не мислете, че опонентът ви знае вашите слабости. Приемете, че това не е така и проверете предположението си. Може би сте в по-добра позиция, отколкото си мислите. (с.313)

Не се плашете от общественото положение. Ние така сме привикнали да показваме уважение към ранга и класовите различия, че носим това свое становище и на масата за преговори. Добре е да помните, че някои експерти са повърхностни; някои хора с титлата доктори на философските науки са спрели да опресняват знанията си преди години; че учените хора, въпреки високите си постове, нямат куража да преследват своите убеждения или изобщо нямат такива. (с.313)

Не се плашете от статистики, прецеденти, принципи или разпоредби. Някои решения се вземат на базата на отдавана отишли си и неуместни предпоставки и принципи. Бъдете скептици. Оспорвайте ги. (с.314)

Не се плашете от липсата на разум и от грубиянството. Ако позволите на опонента си да ви обезоръжи или да ви нарани като човек, той ще го направи. … Осъдете гласно безразсъдството му. В организацията на опонента ви има хора, които са също толкова притеснени от него, колкото и вие. (с.314)

Не разкривайте рано цялата си сила. Открих, че бавното разгръщане на силовите ми позиции е по-ефективно, отколкото да извадя веднага всички средства, с които разполагам. Може би е така, защото бавното разкриване на силата затвърждава схващането на опонента и така подобрява вероятността за промяна в мнението. (с.314)

Бавното темпо предоставя време на идеите да бъдат приети. (с.314)

Концентрирайте се върху неговите [на опонента ви] проблеми. За вас те представляват съществени възможности. (с.314)

Не забравяйте, че опонентът ви е на масата на преговорите, защото вярва, че от това може да спечели нещо. (с.314)

Не се притеснявайте да поискате всичко, на което се надявате, та дори и повече. (с.315)

Никога не блъфирайте, без да сте решили какво да правите, ако бъдете разобличени. (с.320)

Отнасяйте се скептично към безизходните ситуации. Повечето от тях могат да бъдат оспорвани. (с.320)

Кризисната ситуация е жесток тест за намеренията и мотивите на всеки. (с.321)

Човекът, който иска да бъде харесван, ще изгуби твърде много. (с.321)

Купувачите не желаят да се пазарят с продавач, чиято цена е твърде висока, а по подобен начин се чувстват и продавачите. Това е грешка, която повечето от нас допускат. Независимо колко различни са хората, те могат и трябва да преговарят, ако въпросът е достатъчно важен. (с.321)

Преговорите не са състезание. С малко усилия може едновременно да се оформи по-добра сделка и за двете страни. (с.321)

Ако сте ядосан, напишете на опонента си дълго писмо и след това го скъсайте. Колкото по-дълго е писмото, толкова по-добре ще се почувствате. (с.322)

Никога не допускайте да бъде обсъждан въпрос, за който не сте подготвен предварително. (с.322)

Никой не е достатъчно умен, за да знае какво прави, без да е помислил преди това. (с.322)

Никога не се страхувайте да преговаряте, независимо колко големи са различията. И за двете страни е невъзможно да познаят докъде и как може да протече една сделка. … Споразумение може да бъде постигнато дори когато не е имало ни най-малка надежда. (с.322)

Не преговаряйте с второкласни екипи. Залозите са твърде високи, за да използвате посредствени сътрудници. Ръководителят на екипа трябва да подбере хората, които цени. (с.322)

Не се концентрирайте изключително върху анализа на разходите. Анализът на стойностите е дори по-важен. (с.323)

Колкото повече изисквате от своите хора като качество и подготовка, толкова повече те ще ви дават от себе си. (с.323)

Не говорете. Слушайте! (с.323)

По-лесно откриваме глупавите грешки, когато ги прави някой друг, а не самите ние. (с.324)